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推销场上的十大败兵

在生意场上,我们常见这种情形:同样的地域,同样的市场环境,同样的产品,不同的人去推销,结局迥异。有的推销员很快把货推销出去了,有的却怎么也推销不出去。为什么?

原因当然较为复杂,但这在很大程度上与推销员的弱点不无关系。如以下几种特点的人十有八九干不好推销工作,他们干营销,往往会沦为业绩不佳者,乃至成为推销场上的“败兵”。

1.不推销为荣者

这种营销员认为推销是求人办事,因此在对待顾客的态度上运用“乞求”式的方法,一旦失败就产生自卑感。可是他们很少想一想:国际上众多的百万、千万 富翁,不都是终生从事推销工作的吗?许多大企业的领袖,不就是从推销员开始辉煌事业的吗?这些大富翁和企业领袖们,是把推销工作当作一项事业来奋斗,甚至 感到自傲—因为自己能够告诉顾客所不知道的事情。

2.忽视潜在客户者

这种推销的致命弱点是手中掌握的潜在客户数量较少,他们懒得开发潜在客户,甚至从不动脑筋思考怎样识别潜在客户、到哪里去开发潜在客户、如何开发潜 在客户等。曾有两个商人在非洲某地发现当地村民都有不穿鞋子的习惯,一个商人立即电告公司:鞋子在这里没有市场;另一个商人则电告公司:尽快在这里宣传穿 鞋子的好处,鞋子在这里有着巨大的潜在市场。

3.客观因素主义者

这种推销员的特点是常常抱怨,总是把失败的原因归结为是客观因素造成的,如条件、对方、他人等,而从不认为自己存在一定的过错,不从主观方面反思自 己对失败应承担的责任。他们的借口很多:“这是我们公司的政策不对”,“谁叫我们的产品、质量、交易条件不如竞争对手呢”,“对手的销售价比我们的更 低”,“这个顾客不识货”等等之类。

4.信心信念不足者

这种推销员的毛病是容易气馁,没有坚韧不拔的毅力,往往半途而废。做推销是场“马拉松赛跑”,仅凭一时的冲动,是无法成功的。做生意要对产品有信 心,对自己有信心,对未来有信心。有这样一句名言:“人的意志可以发挥无限的力量,可以把梦想变为现实。”说的是一种信念、一种信心,正可以把人的潜力挖 掘出来。决不放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的

5.薪金依赖主义者

这种推销员总是对公司提出各种各样的要求,老认为自己缺少激情是由于公司对自己激励不够造成的,于是动不动就向公司要条件,要求公司提高底薪、差旅 费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“某某公司底薪有多高”、“某某公司福利有多好”等等。他们常常依赖于公司提高薪水,依赖于公司为自己做些什 么,却很少问自己“自己能够为公司做些什么”。

6.践诺意识淡薄者

不少营销员虽然能说善道,但往往把话说过了头,昨天答应的事,今天就忘记了,极易让对方反感。从商者做人*“诚”,否则人家会给你设好几层防线。 “诚”和“信”紧密相连,没有“诚”就建立不了“信”;没有“信”,你的产品就没有经销商、就没有消费者,这样你的生意是做不起来的。对客户许愿太多,吹 大牛,到时候又难以兑现,人家往往抱怨更多。

7.脾气容易急躁者

做推销最易浮躁,但浮躁好比打麻将时越急越输。要沉得住气,不怕输才能赢。苏轼曾讲:“慎重者始若怯,终必勇;轻发者始若勇,终必怯。”所以遇到困 难时,要沉得住气,要多多分析原因、分析环境因素,寻找对策,不要过于急躁,任何事光*急躁是解决不了问题的。在生意场上,你越是急于与客户成交,对方往 往越是猜测你心里是否“有鬼”,最后还是你失败。

8.听不进反调者

这种推销员的毛病是自以为是,把客户给自己挑毛病视为与自己过不去、拆自己的台,甚至勃然大怒。想一想,《警世通言》里的两句话:“言吾善者不足 惜,道吾恶者不足恶。”谁不喜欢听奉承话?但要明白,善听批评者更高明。作为推销员,善于听公司领导、主管、媒体的意见,主动吸收这些意见,很重要。如果 刚愎自用,最终是要吃亏的。

9.心理学知识欠缺者

推销成功的关键,在于推销员能否抓住顾客的心理,这就需要推销员懂得一些心理学知识,顾客在犹豫时你得说服他购买。顾客爱好、性格各不相同,有忙碌 也有闲暇的时候,有开心也有沮丧的时候。推销员既要了解顾客的微妙心理,也要善于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的购买心理情况了如指掌,那些不 关心顾客心理变化的推销员是无法把握和创造机会的。

10.不屑做小事者

这种推销员的毛病是好幻想,成天梦想干大生意赚大钱,而对做小事、从小生意赚小钱作起嗤之以鼻。自以为满腹经纶,必有大用,不屑做细事。殊不知商人 的一个特点就是能做细活,比如做终端宣传、同媒体打交道,还有对上下级的沟通等等。要做天下的大事,必须先学会做天下的小事、细事。如果不善于做细事只想 做大事,很易使自己的信心受挫,还会缺乏根基。

(来源:中国兽药114网)

企业做好终端细节,提升销量

汪中求说:细节决定成败。我说:在终端,细节决定销量。

“终端”是我研究的四大营销课题之一。在几百家不同规模、不同商品的卖场终端走访中,我发现,很多商家不仅是产品同制化严重,而且终端的活化同制化也同样严重,甚至导购员都严重同制化了。

怎样在同制化的现实中更胜一筹呢?唯有细节!细节决定销量。

一本说明书

在北京的某大中电器,洗衣机品牌摆在同一个大厅内。我和妻子打算挑选一台新洗衣机。每当我们走近一个品牌,负责该品牌的导购员就积极地迎上来介绍他们的主打产品。看了一溜,我们相中了两个品牌,但是在两个品牌中难以抉择。

选价格便宜的吧?这两个品牌的产品促销价格是一样的。

选容量大,材质好的吧?这两个品牌的产品容量及材质也是一样的。

选知名度高的吧?这两个品牌的知名度也是在一个档次。

那选态度最好的导购员的产品吧?偏偏两家品牌的导购员都受到了严格的训练,她们的笑脸都是温暖的,态度都是热情的,介绍也都是一丝不苟的。

而且,这两家的洗衣机只隔一人宽的过道,两名导购员小姐热情地招呼,让我们不知所措。买哪家的好呢?妻子发话了,“小姐,麻烦您给我们说明书看 看?”一家马上拿出了一本整洁完整的说明书,双手递给了妻子。而另一家,左翻右翻,无奈地说,说明书没有了,顾客一般买东西也不看说明书,我们就没有准 备……

最终,我们决定买第一家的产品。连说明书都拿不出来,我怎么知道你卖的洗衣机是原装的新产品,还是返修的次品啊?!

一把马扎

某高档百货商场,彩电的柜台一排一排并列着,前面是A品牌彩电,后面紧跟着就是B品牌彩电,再后面又是C品牌彩电。王老太独自一人来买彩电。每个架 子上的彩电都在播放着不同的电视节目,姹紫嫣红地煞是好看。王老太也同样遇到了同制化的难题。价格一样,品牌都是国产名牌,画面都很好看,怎么办?只见王 老太左转右转,一直拿不定主意,裹过的小脚颤巍巍地。这时,A品牌的导购员小张不知从哪里拿来了一把马扎,打开了放到地上,对王老太说,“阿姨,您坐着慢 慢挑。”不出意料之外,一把马扎卖出一台彩电!

一条丝巾

李喜 和 刘西隔了一条街,分别开了家服装小店,经营的服装都以时尚女装为主。两人平常关系不错,因此就一起进货。这不,两人都同时看中了一款女士毛衣,休闲式的。 两人各进了2件。李喜按照以前的经验,把毛衣挂在了墙上抢眼的位置。两天过去了,刘西过来和她打招呼,“那件衣服不错,很抢手,我打算再去弄几件,你一块 去么?”李喜一脸莫名,“我的还挂在墙上呢?”刘西抬头看看墙上的毛衣,诡秘地笑了。只见她从货架上取下一条白色的小丝巾,左绕右绕,开成了玫瑰花,取下 毛衣,用别针别到了毛衣上。一件平凡的毛衣就增添了玫瑰的妩媚,显得活色生香了。

(来源:兽药招商网)

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